Секреты привлечения покупателей и повышения продаж в магазине

21.01.2014

Привлекательность магазина в глазах покупателей иногда очень сильно отличается от того, что думают по этому поводу сотрудники. Когда покупатель ищет магазин для совершения разовой покупки, то у него одни критерии привлекательности магазина, а если он посещает этот магазин постоянно? Это означает, что покупатель уже имеет определенный кредит доверия к этому магазину, и здесь возникает две задачи - как поддерживать покупательский интерес, а в тоже время как этот кредит доверия не утратить. Наши исследования показывают, что большая часть разочаровавшихся покупателей становится такой либо из-за уровня сервиса (т.е. действий одного конкретного продавца), либо в связи с изменениями в магазине, которые вызвали недовольство (доставили неудобство) покупателю.

        Для привлечения покупателей в магазин необходимо провести анализ и улучшение внешних и внутренних факторов работы магазина.

          К внешним факторам привлечения покупателей относятся:

  • Месторасположение магазина

  • Наличие вывески и рекламы

  • Витрины магазина и частота их обновлений

  • Прилегающая территория (подходы, крыльцо)

  • Бренд магазина и уровень доверия к нему покупателей

  • Проходимость места (трафик магазина)

  • Количество конкурентов рядом

  • Удобство парковки

  • Уникальность магазина

  • Количество и качество специальных акций

    К сожалению не всегда есть возможность изменить внешние факторы, но как показывает опыт консалтинга и увеличения продаж в розничных магазинах – всегда есть несколько внешних факторов, на которые не обращает внимание директор магазина и продавцы, и которые нужно изменить с точки зрения покупателя.

          К внутренним факторам привлечения покупателей относятся:

  • Планировка магазина и удобство расположения витрин для покупателя

  • Выкладка товара, привлекательные стенды, полки, торговое оборудование

  • Отношение персонала магазина (качества продавцов, доброжелательность, умение оказывать поддержку покупателям, выполнение стандартов продаж)

  • Уровень шума в магазине, музыкальный фон для покупателей.

  • Особенности ассортимента (его товарно-ассортиментная политика)

  • Уровень сервиса магазина

  • Квалификация продавцов в области знаний своего товара

  • Квалификация продавцов и их навыки продаж

   Привлечение покупателей в магазин – это командная работа всего персонала от продавца в торговом зале до директора. Первоочередными мерами по увеличению продаж в магазине и привлечению большего числа покупателей можно считать следующие:

  • Проявлять индивидуальный подход

  • Расширять ассортимент под заказы покупателей

  • Закупать эксклюзивные товары, которых нет у конкурентов

  • Использовать избирательный демпинг, с частичным увеличением цен по другим позициям

  • Регулярно вводить новые акции, скидки, анкетирование покупателей, подарки, карты, собирать контакты лояльных клиентов

  • Ежемесячно обсуждать варианты и принимать решения по оформлению магазина.

  • Повысить частоту обновления витрин магазина

  • Закупать товаров на сезон (наценка и скидка на разные товарные позиции)

  • Продавать сопутствующие товары (пластиковая посуда, упаковка, бытовая химия)

  • Осуществлять активные продажи товаров, дополняющих друг друга (к примеру, макароны и кетчуп, колбасу и хлеб, чай и конфеты и пр.)

  • Использовать в рекламе силу других брендов: вешать плакаты, давать буклеты - показывать эксклюзив магазина

  • Использовать перекрестную рекламу между магазинами сети

  • Рассылка со скидкой заинтересованным лицам (sms, email)

  • Ценники (свежие, новые, яркие)

  • Улучшать выкладку

  • Группировать товары по принципу «Перекрестного опыления» (товар+дополняющий его товар)

  • Сделать более привлекательным оформление стеллажей

  • Предложить руководству идеи по созданию более гибкой системы мотивации за продажи сверх плана.

  • Награждать тех продавцов, которые своим хорошим настроением помогают привлекать покупателей в магазин

  • Проводить конкурсы «Лучший продавец», «Ответственный продавец», «Презентация товара»

  • Проводить конкурсы и лотереи для покупателей (акции / розыгрыши / распродажи)

  • Проводить для новых продавцов обучение по темам "Качества хорошего продавца" и "Тренинг продаж для продавцов"

  • ДЕЙСТВОВАТЬ! Пробовать эти способы, улучшать, искать, что лучше работает! Не ныть, что все плохо и что клиентов мало! Искать возможности!!!!

Вы думаете, что это все способы того, как можно привлечь покупателей в магазины? Напрасно! Это только начало. У любого магазина есть свои особенности, которые важно использовать. Вот еще ряд способов, которые помогают найти возможности заманивать к Вам больше покупателей:

  • Вы знаете что такое SWOT-анализ? Тогда прежде чем что-то внедрять сделайте SWOT-анализ Вашего магазина

  • Вы уже используете технологию «Тайный покупатель?». Тогда используйте технологию «Exit Polls» (опрос покупателей на выходе из магазина - зачем приходили? что купили? что понравилось? что не понравилось? что думаете про наш ассортимент? что думаете про наши цены? что скажете про наших продавцов? спасибо вам за ответы! Мы вас очень ценим, любим и вот вам ... подарок, бонус, карта или простое человеческое спасибо. Когда Вас ждать в следующий раз?)

  • Давайте скидку 3% тем, кто заполнит на кассе анкету о своем впечатлении про Ваш магазин. (мы надеемся Вы умеете контролировать продавцов, иначе часть скидок будет оседать не в тех карманах)

  • Если Вы пришли в магазин автозапчастей и продавец Вам рассказал о том, как можно еще 5 способами решить Вашу проблему, что бы Вы подумали? Если бы Вы пришли в магазин музыкальных инструментов, и продавец бы подсказал Вам что-то по тому как лучше извлекать звук из электрогитары или как ее настраивать на концерте? Если бы продавец одежды дал Вам консультацию еще и как стилист? А это уже называется - предвосхищение ожиданий покупателя и всестороннее развитие продавцов! Представьте что случиться, если Вы этого не сделаете, а конкурент сделает? Вы бы проехали лишний квартал, чтобы заглянуть специально в этот магазин? А специально к этому продавцу? А много ли у Вас продавцов из-за которых приходят покупатели? А насколько они мотивированы и как долго еще собираются у Вас работать?

  • Полезно экспериментировать с таким параметром как насыщение и освобождение пространства на торговых полках (меньше пространства, ниже статус товара, больше пространства, выше статус, легче за такой товар больше заплатить)

  • А чем пахнет в Вашем магазине? Если Вы не знаете что такое арома-маркетинг или пока его не используете, то хотя бы позаботьтесь о том, чтобы в магазине не было лишних запахов.

  • Как Вы себе представляете своих среднестатистических покупателей? Сколько им лет? Как выглядят? Что любят? Какая музыка им нравится? А что звучит у Вас в магазине? 

  • Какой фирменный стиль у Вашего магазина? Каким шрифтом написаны вывески, какие картинки использованы в рекламных плакатах? Если у Вас на плакатах бесплатные картинки из поисковых систем, которые уже приелись всем, и шрифты из текстового редактора со стандартными значками, то покупатели это не оценят.

  • Увеличивайте путь покупателя по Вашему магазину. Что еще можно сделать, чтобы он прошел более долгий путь. Чем заманивать и задерживать Вы его собираетесь на этом пути? Мимо чего в Вашем магазине покупатель пройти не сможет? Какими особенностями Вы привлечете покупателя сегодня?

  • Увеличивайте время пребывания покупателя в Вашем магазине. Здесь любые средства хороши, любое воздействие на любые органы чувств, которое понравится покупателю. Вызовет у него эмоцию, лучше положительную, ну или какую получится. Главное не оставляйте покупателя равнодушным.

  • Если покупатели от Вас быстро уходят - переставьте кассу подальше или в другое место.

  • Проанализируйте предкассовую зону. Есть ли здесь товары-напоминания (к примеру, батарейки) и товары-соблазн (к примеру, шоколадки, конфетки, жвачки)?

  • Боритесь с очередями в вашем магазине. Если вы не сеть быстрого питания, и к Вам пришли не за своим любимым гамбургером, то в следующий раз очередь Вам не простят. Покупателя привлекают такие магазины, где можно быстро получить то, что он хочет. И есть много покупателей, которым к примеру не важно оставит он в магазине 1500 рублей или 3000, но он пойдет туда, где ему уложат все в отдельные пакеты (конечно если ваш сегмент это не самые дешевые товары с минимальной наценкой)

  • Сколько квадратных метров Ваш магазин? Сколько стоит аренда одного квадратного метра? Вы уверены что сделали все в вашем магазине, чтобы повысить прибыль с каждого квадратного метра полезной площади?

  • Сделайте более оптимальным освещение в вашем магазине, добавьте света в наиболее проходные его части.

  • Сделайте более удобными проходы по магазину, еще раз продумайте, как можно оптимизировать маршрут покупателей.

  • Сделайте корзины и тележки в вашем магазине удобно расположенными, всегда в наличии, чистыми (без сломаных ручек, и отваливающихся колесиков!). Проверяйте и такие мелочи, они портят настроение покупателям.

  • Меняйте расположение товаров в магазине не реже 1 раза в месяц. А раз в пол года меняйте расстановку целиком.

  • Изменяйте средний уровень цен вашего магазина, поэкспериментируйте в сторону повышения и понижения.

  • Задайтесь вопросом «В какие магазины я езжу специально? А в какие захожу только потому что иду мимо?». Что Вы можете еще привнести оригинального или ценного для покупателей?

  • Используйте пространство перед магазином для привлечения покупателей: поставьте на крыльце что-то большое и привлекательное (так, чтобы оно было в поле зрения), повесьте шарики над входом, включите музыку (только такую которая будет действительно привлекать, и на разумной громкости).

  • Попробуйте сделать фирменные пакеты.

  • Привлекайте покупателей в Ваш магазин, используя социальные сети, группы, посты и перепосты, лайки, рекомендации и заметки в ведущих сообществах, которые посещают Ваши покупатели. Вы не поверите, но сообщество сантехников уездного города Н., которое создали сотрудники одного магазина, собрало почти тысячу человек! Профессионалов, которые покупают товары для своей работы каждый день.

  • Составьте список причин почему Ваши продавцы по их словам не могут повысить продажи в магазине, проанализируйте его и задумайтесь над расширением или частичной заменой штата продавцов. Продажа происходит всегда! Либо Вы продаете продавцам идею о том, почему им следует приложить больше усилий и больше продать, либо продавцы продают Вам причины почему они не могут этого сделать! Кто из Вас лучше продает на данный момент - Вы или они???

 По результатам большого исследования успешных магазинов (от небольших магазинов до гипермаркетов), были сделаны следующие выводы:

  • Любой магазин имеет потенциал привлечь большее количество посетителей (минимум на 30-50%) за счет изменения внутренних и внешних факторов работы магазина.

  • Любой продавец может увеличить свои личные продажи (минимум на 40-60%) за счет участия в работе по улучшению своего магазина и овладения техникой продаж.

Успешных Вам продаж! Дерзайте! И всегда обращайтесь за помощью!